این مقاله، اصول کلیدی موفقیت در بازاریابی و فروش آسانسور را با نگاهی تخصصی به مهارت، مشاوره و ارائه خدمات بررسی می‌کند.
اصول و قواعد فروش و بازاریابی آسانسور
پوریا رهنما – امروزه سیستم‌سازی بازاریابی و فروش، مهم‌ترین رکن پیشرفت هر مجموعه است و مدیران شرکت‌ها همواره در صدد تکمیل، تقویت و آموزش تیم فروش هستند تا سهم بیشتری از بازار هدف خود را داشته باشند. همچنان فروش و بازاریابی نوک پیکان هر مجموعه‌ای است که عامل اصلی بقا و پیشرفت شرکت‌های طراحی و مونتاژ هستند و با پیشرفت الگو‌های بازاریابی و شناخت رفتار مشتریان، اصول و قواعد فروش و بازاریابی آسانسور مدرن و پیچیده‌تر شده که در ادامه به آن می‌پردازیم.
در این مقاله عمدتاً فروش و بازاریابی آسانسور از منظر ارائه پکیج کامل مورد بحث است و فروش قطعات یا خدمات مقوله‌ای جداگانه می‌طلبد و مقصود از فروش آسانسور در این مقاله؛ طراحی، تأمین و نصب و اجرای کامل آسانسور است.
اکثر محصولات صنعتی در ابتدا تولید و سپس نسبت به فروش آن اقدام می‌شود، اما در رابطه با آسانسور این طور نیست و درابتدا فروش و بازاریابی آسانسور صورت می‌گیرد و سپس آسانسور در محل کارگاه ساختمانی طراحی، مونتاژ و نصب می‌شود و این خود تفاوت اصلی فروش آسانسور با محصولات مشابه است.
در واقع محصولی را به فروش می‌گذاریم که هنوز تولید نشده و این چالش اصلی فروش و بازاریابی آسانسور است که با در نظر گرفتن و رعایت اصول و تکنیک‌هایی می‌توان فروش مدرن را در شرکت‌های طراحی و مونتاژ پیاده‌سازی کرد.
پوشش، گفتار و زبان بدن
پیش‌نیاز یک فروشنده آسانسور حرفه‌ای نوع پوشش و لباس آن فرد است. حتماً از لباس رسمی استفاده و با توجه به منطقه و بازار هدف لباس و پوشش خود را قابل اعتماد استایل کنید. جزئیات را فراموش نکنید، استفاده از کروات، ساعت، کفش تمیز و بوی عطر می‌تواند نتایج خیره‌کننده‌ای برایتان رقم بزند. گفتار کوچه بازاری و حجره‌داران قدیم را کاملاً فراموش کنید؛ در سیستم نوین فروش و بازاریابی آسانسور، جملات کوچه بازاری منسوخ شده.
از جملات به‌روز استفاده کنید و احترام کامل در گفتار و رفتارتان مشهود باشد. زبان بدن خود را با سناریوی فروشتان تطبیق دهید و در کل سعی کنید اول از همه چشم و گوش مشتری را با استایل، ظاهر و گفتار خود سیر کنید. به یاد داشته باشید تمایز می‌تواند برگ برنده شما در فروش و بازاریابی آسانسور و رقابت باشد.
اطلاعات کامل فنی و مهندسی
محصولاتی مثل آسانسور سلیقه‌محور نیستند و با توجه به شرایط محیطی و کاربری و عوامل مختلفی مثل ارتفاع و ظرفیت و سرعت، منحصر به فرد پروژه طراحی و تولید می‌شود. داشتن اطلاعات دقیق از قطعات و دانش مهندسی برای پرزنت محصول واجب و ضروری است. تصور کنید کارفرما از شما سؤالی در رابطه با سیستم نصب و یا مزیت محصولاتتان بپرسد و شما قادر به پاسخ‌گویی نباشید و یا اطلاعات اشتباه به مشتری ارائه کنید،
در چنین شرایطی، موفقیت در فروش و بازاریابی آسانسور به شدت وابسته به دانش فنی و تسلط شماست. همان‌جا شما بازی فروش را باخته‌اید. همیشه ایده‌های خلاقانه و داشتن اطلاعات فنی و مهندسی برای کارفرما قابل تحسین است و مطمئن باشید حداقل برای‌ایده جالبی که مطرح کردید شما را هرگز فراموش نمی‌کند.
مشاوری قابل اعتماد
نقش فروشنده را فراموش کنید، اگر می‌خواهید در فروش و بازاریابی آسانسور موفق باشید و فروش بیشتری تجربه کنید باید در قامت مشاوری قابل اعتماد ظاهر شوید آن‌گاه فروش به خودی خود اتفاق می‌افتد. امروزه بمباران تبلیغات و فروش در سرتاسر شهر دیده می‌شود.
پیامک‌های تبلیغاتی، بنر‌ها، آگهی‌های تبلیغاتی کارشناسان فروش تلفنی و حضوری و… در کل روز مشتریان را دنبال می‌کنند و ناخودآگاه مغز مخاطب به فکر فرار از این تبلیغات است. در میان این همه فروشنده یک مشاور دلسوز و کاربلد می‌تواند برنده این جدال تبلیغاتی باشد. راهکار‌های خلاقانه پیشنهاد بدهید، تمایز داشته باشید، مزیت رقابتی ایجاد کنید و اصرار به فروش را گناربگذارید.
پیشنهاد قیمت و خدمات
فرم منظم و سیستماتیکی برای ارائه مشخصات فنی و قیمت به مشتریان، طراحی و آماده کنید. مشخصات فنی محصولات خود را تا جای امکان با توضیحات کامل به مشتریان ارائه دهید. اگر فرم پیشنهاد قیمت دارای عکس و تصویر محصول و قطعات باشد، می‌تواند به فروش محصول شما کمک کند. به هیچ عنوان قیمت را اول اعلام نکنید.
درابتدا مشخصات کلی سیستم آسانسور و مباحث فنی را بیان کنید؛ نحوه نصب، زمانبندی اجرا، تضامین، گارانتی و بیمه را توضیح دهید و در آخر قیمت خود را با صراحت و اعتماد به نفس اعلام کنید. در پیشنهادهای چند قیمتی اول بالاترین قیمت را اعلام کنید ناخودآگاهِ مغز مشتریان را بشناسید و در رابطه با روان‌شناسی فروش مطالعه کنید، نتایج متعجبتان خواهد کرد. این موارد همگی از اصول پایه در فروش و بازاریابی آسانسور محسوب می‌شوند.
خدمات پیش از فروش
در مورد فروش و بازاریابی آسانسور، همان‌طور که پیش‌تر توضیح داده شد آسانسور قبل از تولید به فروش می‌رسد، پس خدمات پیش از فروش بسیار حائزاهمیت است. پیش‌نیاز‌های قبل از فروش را آماده کنید؛ از قبیل کاتالوگ محصولات و خدمات، برنامه زمانبندی تحویل پروژه، نقشه و طراحی اولیه پروژه، نمونه کار و اسناد و مدارک مورد درخواست مشتریان.
توجه شما به خدمات پیش از فروش مزیت رقابتی ایجاد می‌کند و می‌تواند برگ برنده شما نسبت به رقیبانتان باشد. مثل یک متخصص عمل کنید و هیچ سؤال بی‌پاسخی در ذهن مشتری جا نگذارید. وظایف و مسئولیت‌های خود را به مشتری اعلام کنید تا متوجه شود شما کاملاً به اجرای کار تسلط کافی دارید و از شرح وظایف خود به عنوان طراح و مجری آسانسور آگاه هستید. امروزه اعتماد عامل اصلی خرید است و اعتماد را سناریوی فروش و بازاریابی آسانسور شما ایجاد می‌کند.
بیشتر بخوانید:
امنیت سایبری آسانسورهای هوشمند: چالشی نو در ساختمان‌های مدرن
بازاریابی و ارتباطات
صنعت آسانسور بنا به نوظهوربودن به‌شدت در حال پیشرفت است و با افزایش شرکت‌های طراحی و مونتاژ آسانسور، چالش فروش و بازاریابی آسانسور امروزه تغییرات چشمگیری داشته است. بازاریابی و فروش آسانسور، دو سیستم جدا از هم هستند و می‌بایست برنامه‌ریزی مجزایی برای امور بازاریابی طراحی کرد. سرنخ‌های خود را گسترش بدهید، جمع‌آوری اطلاعات داشته باشید و خود را در بازار هدف به مشتریان نشان دهید. داشتن سایت و صفحات مجازی می‌تواند ویترین خوبی برای دیده شدن باشد.
تبلیغات خلاقانه ارائه دهید و استمرار در فروش و بازاریابی آسانسور را در دستور کار داشته باشید. در نتیجه، فروش دارای تکنیک‌ها و روش‌هایی است که می‌تواند با آموزش صحیح و اصولی، چرخه‌ای پولساز را برای هر مجموعه‌ای به ارمغان آورد. مهندسی فروش امروزه بر اساس علم روز دنیا در حرکت است و عدم یادگیری اصول و قواعد فروش مدرن موجب جاماندگی از بازار و رقبا خواهد شد.
مطالب مرتبط
مطالب اخیر
